В генетическом коде многих маркетологов содержится вредный поведенческий паттерн. Некая последовательность нуклеотидов заставляет специалистов искать любые информационные площадки и каналы, захватывать их и кричать аудитории: «Купи, купи, купи!»

В эпоху информационного шума и глухоты к рекламе этот ген является рудиментарным. Чем больше маркетолог навязывает и рекламирует свой продукт, тем активнее аудитория защищается от его сообщений. Отсюда следует, что наиболее эффективно продают методы, которые не продают и не навязывают, простите за тавтологию. Как можно продавать без продаж в интернете? Читайте ниже.

По данным компании Nielsen, более половины людей не доверяют различным видам рекламы. Например, контекстной рекламе на странице поисковой выдачи не верят 60 % пользователей. Только 40 % людей верят баннерам на сайтах.

Однако более половины респондентов Nielsen доверяет информации, изложенной на сайте бренда. Половина пользователей верит email-рассылке, на которую они подписались. Подавляющее большинство людей верит отзывам и мнениям реальных потребителей.

Древняя пословица говорит, что даже сто пастухов не заставят лошадь пойти на водопой, если она не хочет пить. Но и один пастух легко приведет к воде табун лошадей, испытывающих жажду. Эта логика работает в интернет-маркетинге: люди сопротивляются навязанным с помощью рекламы решениям, однако с удовольствием принимают предложения, если доверяют источнику информации и могут оценивать ситуацию самостоятельно.

Человек живет в условиях избытка данных и информационного шума. Несмотря на это, он испытывает информационный голод. Этот голод заставляет людей искать сведения с помощью Google и «Яндекс», несколько раз в день проверять новостные ленты в социальных сетях, открывать электронную почту, просматривать RSS-агрегаторы и любимые информационные ресурсы. В этих условиях бренды должны создавать контент, который пользователи ищут самостоятельно. Это можно сделать с помощью методов, описанных ниже.

Большинство покупателей знает, чего хочет. Потребители ищут в сети сведения, необходимые для обоснования желаний. Представьте потребителя, которому необходим планшет с большим экраном. Он должен изучить технические характеристики нескольких планшетных ПК, чтобы принять окончательное решение. Позаботьтесь, чтобы потенциальный клиент получил нужные сведения на вашем сайте. Воспользуйтесь следующими рекомендациями:

Не ограничивайтесь стандартными отписками в разделе ЧаВо. Научитесь предвосхищать возможные вопросы аудитории и подробно отвечать на них в блоге. Вам помогут такие рекомендации:

Шоуруминг является актуальным трендом розничной торговли. Покупатели хотят увидеть и пощупать товар перед покупкой. Вы можете частично удовлетворить это желание, не отправляя представителей целевой аудитории в офлайн-магазины. Для этого воспользуйтесь такими советами:

Речь идет о троянском коне, который был использован греческими воинами для проникновения в город. В качестве коня можно использовать полезную для пользователей информацию. В ней вы можете надежно замаскировать данные о вашем бренде, подав их в ненавязчивой манере. В качестве такой информации можно использовать:

Выше упоминалось, что подавляющее большинство людей доверяет мнению реальных покупателей. Мотивируйте покупателей делиться своим опытом с потенциальными клиентами. Для этого:

Чем больше вы стараетесь продавать, тем сильнее отталкиваете от себя аудиторию. Вместо этого используйте тактику продаж без продаж, описанную выше. Ссылайтесь на свой продукт там, где это уместно. Мотивируйте пользователей делиться вашим контентом в социальных сетях. Предлагайте аудитории альтернативные решения.

Адаптация материала How Content Marketing Sells Without Being Promotional by Heidi Cohen..

Читайте также: